Efektivní marketing pro podnikatele vs. „korporátní marketing“.

Postupujete se svými marketingovými strategiemi podle rad agentur, ale výsledky se nedostavují?

Není to vaše chyba, systém je totiž, tak trochu nastaven proti vám.
Když se bavíme o marketingu ve velkých korporacích, mluvíme o něm spíše z hlediska komunikace. Když se bavíme o marketingu v menší firmě, bavíme se o prodeji.
Již tohle je diametrální rozdíl. Informací o korporátním marketingu je všude plno, ale pro malou firmu nebudou fungovat.

Problémem je, že jako malý podnikatel nemáte v podstatě šanci dostat se k těm správným informacím.

 

3 základní zdroje marketingových informací, se kterými se setkáte a pravděpodobně pro vás nebudou přínosem.

 

1. Školní marketingové vzdělání.

Teoretické know-how z učebnic a školních lavic od lidí, kteří se v marketingu nikdy reálně nepohybovali, a když ano, tak většinou právě v korporátním prostředí vám prostě z logiky věci nic užitečného poskytnout nemůže.

 

2. Informace z marketingových agentur.

Agentury jsou zaměřeny na velké klienty, což je logické. Je pro ně zajímavější firma s rozpočtem 25 milionů Kč ročně, než společnost, která má na marketing 5000 Kč měsíčně. Navíc, čím větší a rozsáhlejší kampaň, tím těžší je prokázat, zda kampaň fungovala či nikoliv.
Zaměření a know-how marketingových agentur je tak přizpůsobeno potřebám velkých korporací, což se také projevuje v tom, co učí na různých školeních.

Pokud půjdete na školení do marketingové agentury, získáte spíše informace pro marketingové manažery, kteří se budou ucházet o místo ve velkých firmách. A takové informace jsou naprosto odlišné od těch, které potřebujete vědět jako majitel menší firmy.

 

3. Majitelé médií a pořadatelé konferencí.

Často pořádají konference, kde propagují novinky. Ty jsou určený především proto, aby vydělali jim, nikoliv vám.
Už jste někdy byly na nějaké „fanci“ marketingové konferenci a poté, co opadlo nadšení, jste si uvědomili, že jste se vlastně nic reálně použitelného nedozvěděli?
Systém vás učí kopírovat úspěšné a velké firmy, což je většinou dobrý postup, ale v marketingu to, bohužel, ve většině případů neplatí.

Když se podíváte do minulosti, uvidíte, že tyto společnosti nezačínali s masivními marketingovými kampaněmi za desítky milionů dolarů.
Nezačínali velkými kampaněmi, se kterými vám dnes radí začít marketingové agentury, pokud za sebou neměli venture kapitál. Začali často úplně od začátku přímým prodejem, často prodejem od dveří ke dveřím.

Neříkám, že dnes musíte začít prodejem od dveří ke dveřím, ale tento způsob musíte vyměnit za výkonnostní marketing, nebo spíše online přímý prodej, a sledovat přímou návratnost každé koruny, kterou investujete.
Pojďme se podívat, proč marketingová strategie, která dává smysl velké korporaci, může být pro menší firmu cestou do pekel.

 

Pět základních důvodů proč je „korporátní marketing“ úplně jiná disciplína.

 

1. Nákup reklamního prostoru za nižší cenu.

Velká společnost nakupuje reklamní plochy za úplně jiné ceny. Někdy koupí za stejnou částku až desetinásobek reklamní plochy.
Ne jenom, že má tedy několikanásobně větší rozpočet, ale za tyto peníze koupí také několikanásobně více reklamního prostoru.
Takže strategie, které mají pozitivní návratnost u velkých firem, se nám většinou nevyplatí, ani kdybychom se postavili na hlavu.

 

2. Poměrem levnější služby agentury.

Zaplatit agentuře milion korun ročně za správu kampaní nemusí být hodně, když máte rozpočet v řádech několika milionů.
Pokud máte rozpočet v pouhých desítkách nebo stovkách tisíc korun, je pro vás cena za služby agentury často nedostupná.

 

3. Komplexnost zásahu.

Komplexnost reklamního zásahu je často klíčová pro úspěch kampaní. Když budete dělat výkonnostní kampaň pro společnost, která je již zakotvena v povědomí uživatelů a neustále je obklopuje ze všech stran prostřednictvím televize, rádia, letáky, billboardy, bannery, tak jakákoliv další doprovodná kampaň s cílem prodat přinese snadněji výsledky.

 

4. Délka návratnosti.

Korporace často počítají s návratností v řádech několika let. Nevím, jak vy, ale já si jako majitel menší firmy nemohu dovolit čekat tři roky, než se mi vrátí náklady, které jsem investoval do reklamy.

 

5. Korporace sledují i jiné cíle.

 

a) Získání ocenění.

Získání reklamních ocenění je celkem úsměvná záležitost, tyto ceny totiž nesouvisí s návratností reklamy. Jde třeba o umělecké ztvárnění, originální pojetí, nebo zábavnost reklamy.

Celou kampaň často připravuje kompletně agentura sama podle zadání marketingového ředitele.
Když se reklama povede, agentura sklidí úspěch a stejně tak marketingový ředitel.
Tato cena zvýší jeho hodnotu ve firmě a na trhu celkově, vedení společnosti je také spokojeno, že má schopného ředitele marketingu.

 

b) Vyčerpání stanoveného rozpočtu.

Marketingová oddělení jsou často povinná utratit přidělený rozpočet na reklamu, jinak by se museli vedoucí zodpovídat představenstvu společnosti a také by jejich oddělení dostalo pravděpodobně méně peněz na další období. Nikdo nechce méně peněz pro své oddělení.

 

c) Rozšíření povědomí, dominance v segmentu či regionu.

Někde je úkolem, také v rámci konkurenčního boje, dominovat v určitém regionu a rozšířit povědomí o značce.
To může zvýšit také vnímání značky u prodejců produktů, což může vést k možnosti vyjednat lepší podmínky atd.
Reklama tak může být z hlediska prodejů zcela ztrátová, ale i tak pro velký korporát může dávat v těchto případech smysl.

 

d) Zvýšení loajality.

Vrytí se do povědomí stávajícím zákazníkům a lidem, kteří potřebu nyní vůbec neřeší, ale jednou budou. A až budou, tak se spíše obrátí na nás.
Dalším cílem může být spojit určitý pocit s produktem. Tuto strategii používá například Coca-Cola, která asociuje se svým produktem pocit štěstí a radost.
Jak efektivně uchopit marketing v začínající, nebo menší firmě, které nemá milionové rozpočty, si můžete přečíst v tomto článku.